خلاصه کتاب وقتی خریداری نیست چگونه بفروشیم؟ ( نویسنده تام هاپکینز )

وقتی مشتری جواب «نه» می دهد، این لزوماً پایان یک معامله نیست، بلکه غالباً نقطه آغازین یک فرآیند پیچیده و فرصتی برای کسب اطلاعات بیشتر و غلبه بر تردیدهای پنهان مشتری است. کتاب وقتی خریداری نیست چگونه بفروشیم؟ اثر تام هاپکینز، به فروشندگان می آموزد که چگونه این «نه»ها را به اهرمی برای پیشبرد فروش و نهایی کردن معاملات تبدیل کنند.

تام هاپکینز، نامی برجسته در عرصه آموزش فروش، با بیش از نیم قرن تجربه، این کتاب را به عنوان یک راهنمای عملی برای مواجهه با چالش های فروش و مقاومت مشتریان ارائه داده است. این اثر فراتر از یک معرفی ساده محصول، به تحلیل عمیق روانشناسی مشتری و تکنیک های متقاعدسازی می پردازد. این مقاله یک خلاصه کاربردی و تحلیلی از مهمترین اصول و استراتژی های مطرح شده در این کتاب است که برای فروشندگان، بازاریابان و صاحبان کسب وکار طراحی شده تا در شرایطی که به نظر می رسد خریداری وجود ندارد، بتوانند با دیدگاهی نوین و ابزارهایی مؤثر، فروش را به سمت موفقیت هدایت کنند. این محتوا به گونه ای تدوین شده است که به شما کمک می کند مفاهیم کلیدی هاپکینز را درک کرده و آن ها را بلافاصله در فعالیت های روزمره فروش خود به کار بگیرید و ارزشی فراتر از یک مرور سطحی ارائه می دهد.

درک فلسفه نه در فروش – نقطه آغازین یک معامله موفق

در دنیای فروش، شنیدن کلمه نه اغلب با احساس ناامیدی و شکست همراه است. اما تام هاپکینز در کتاب وقتی خریداری نیست چگونه بفروشیم؟، رویکردی کاملاً متفاوت ارائه می دهد. از دیدگاه او، نه مشتری نه یک مانع، بلکه یک فرصت طلایی و نقطه آغازین برای درک عمیق تر نیازها و تردیدهای اوست. این نه معمولاً به معنای عدم علاقه کلی نیست، بلکه نشان دهنده نیاز به اطلاعات بیشتر، وجود ابهامات یا حتی بیان یک نگرانی پنهان است که فروشنده باید به آن پاسخ دهد.

مشتریان به دلایل مختلفی نه می گویند که می توان آن ها را دسته بندی کرد. برخی از این دلایل شامل قیمت بالا، عدم اطمینان به نیاز واقعی محصول، تردید در زمان مناسب برای خرید، مقایسه با رقبا یا حتی عدم اعتماد به فروشنده است. هاپکینز تاکید می کند که یک فروشنده حرفه ای باید بتواند پشت هر نه، دلیل واقعی آن را کشف کند. این کشف از طریق پرسیدن سوالات دقیق و گوش دادن فعالانه به پاسخ های مشتری میسر می شود. به عنوان مثال، اگر مشتری بگوید: خیلی گران است، این ممکن است به این معنی باشد که ارزش محصول به او به درستی منتقل نشده، یا رقیب قیمت پایین تری ارائه کرده، یا حتی بودجه کافی ندارد. هر یک از این دلایل، نیازمند رویکرد و پاسخ متفاوتی از سوی فروشنده است.

اهمیت نگرش مثبت در مواجهه با مقاومت مشتری حیاتی است. هاپکینز معتقد است که طرز فکر فروشنده، تاثیر مستقیمی بر نتیجه فروش دارد. اگر فروشنده نه را به عنوان یک شکست شخصی ببیند، به سرعت دلسرد شده و توانایی خود را برای ادامه مذاکره از دست می دهد. در مقابل، نگرش مثبت و دیدن نه به عنوان یک چالش، فروشنده را قادر می سازد تا با انگیزه بیشتری به جستجوی راه حل بپردازد. این تغییر دیدگاه به فروشنده کمک می کند تا به جای عقب نشینی، به جلو حرکت کرده و با یافتن دلیل اصلی مقاومت، راه را برای نهایی کردن معامله باز کند. فلسفه هاپکینز بر این اصل استوار است که فروشندگان موفق، نه را بخشی طبیعی از فرآیند فروش می دانند و از آن برای بهبود مهارت های خود و درک بهتر مشتری استفاده می کنند.

گام های حیاتی پیش از مواجهه با نه – آمادگی برای فروش بی وقفه

پیش از آنکه فروشنده با کلمه نه مواجه شود، باید مراحلی حیاتی را برای آماده سازی خود و شناسایی صحیح مشتری طی کند. تام هاپکینز این مراحل را به عنوان پایه های اساسی یک فرآیند فروش موفق و بی وقفه معرفی می کند که با رعایت آن ها، شانس شنیدن بله به شدت افزایش می یابد.

مرحله اول: مشتری یابی هوشمندانه (Smart Prospecting)

مشتری یابی تنها به معنای یافتن هر سرنخی نیست، بلکه تمرکز بر شناسایی خریداران بالقوه ای است که واقعاً به محصول یا خدمات شما نیاز دارند و توانایی خرید آن را نیز دارا هستند. این رویکرد به معنای پرهیز از فشار بر مشتری است و به جای آن، بر فهمیدن نیاز تاکید می کند. هاپکینز توصیه می کند که فروشندگان زمان و انرژی خود را صرف سرنخ های غیرمرتبط نکنند. به جای صرف زمان زیاد برای متقاعد کردن کسانی که نیازی به محصول ندارند یا توانایی مالی برای خرید آن را ندارند، باید بر روی یافتن افرادی متمرکز شد که به طور بالقوه، خریداران واقعی هستند. تکنیک های نوین مشتری یابی شامل استفاده از شبکه سازی، درخواست ارجاع از مشتریان فعلی و حتی استفاده از ابزارهای دیجیتال برای شناسایی نیازهای پنهان در بازارهای خاص است. این روش ها به فروشنده کمک می کنند تا با دقت بیشتری اهداف خود را مشخص کرده و از هدر رفتن تلاش جلوگیری کند.

مرحله دوم: ایجاد تأثیر اولیه ماندگار (First Impression)

اغلب فروشندگان، در اولین برخورد با مشتری بالقوه، بلافاصله شروع به معرفی محصول یا خدمات خود می کنند. هاپکینز این رویکرد را یک اشتباه بزرگ می داند. در عوض، او بر اهمیت ایجاد حس راحتی و اعتماد در مشتری تاکید می کند. تأثیر اولیه باید بر پایه ایجاد یک فضای آرام و دوستانه باشد، نه یک حمله فروش. این شامل مواردی مانند لبخند واقعی، برقراری ارتباط چشمی مناسب، احوال پرسی محترمانه و اجتناب از عجله برای دست دادن (زیرا ممکن است برخی افراد را ناراحت کند) است. پس از یک سلام اولیه، مهم است که به مشتری فضا داده شود تا آزادانه در محیط کسب وکار شما گشت بزند. اگر مشتری علاقه واقعی به محصولی نشان داد (مثلاً برای حدود یک دقیقه روی آن متوقف شد)، آنگاه زمان مناسبی برای نزدیک شدن با یک سوال مشارکت جو است، مانند آیا قصد ارتقاء تلفن فعلی خود را دارید یا این یک دستگاه دوم خواهد بود؟ هدف، ترغیب مشتری به صحبت کردن در مورد نیازهایش است تا فرآیند فروش به طور مؤثر ادامه یابد و نه فقط معرفی یکطرفه محصول.

مرحله سوم: ارزیابی صلاحیت مشتریان (Qualifying Prospects)

این مرحله حیاتی، از هدر رفتن زمان و انرژی فروشنده جلوگیری می کند. ارزیابی صلاحیت به معنای شناسایی مشتریان بالقوه ای است که نیاز واقعی، بودجه کافی و قدرت تصمیم گیری برای خرید محصول یا خدمات شما را دارند. این فرآیند باید پیش از ارائه کامل و مفصل محصول انجام شود. هاپکینز اشاره می کند که وقت صرف کردن برای متقاعد کردن افراد اشتباه، مشابه تلاش برای تحت تاثیر قرار دادن یک جالباسی در مهمانی است! برای تشخیص مشتریان واقعی، باید با سوالاتی مانند در حال حاضر از چه محصولاتی استفاده می کنند و چه چیزی را در آن ها دوست دارند؟ و در یک محصول جدید به دنبال چه چیزی هستند؟ شروع کرد. این بینش ها به شما اجازه می دهند تا ارائه خود را بر اساس نیازهای خاص مشتری تنظیم کنید. همچنین بسیار مهم است که اطمینان حاصل کنید با تصمیم گیرنده واقعی صحبت می کنید و آمادگی آن ها برای خرید در آینده نزدیک را ارزیابی کنید.

نه مشتری، یک درخواست برای اطلاعات بیشتر است، نه رد شدن کامل. این فرصتی است برای کشف آنچه مشتری واقعاً به دنبال آن است.

هاپکینز در این مرحله، تکنیک سه گزینه را برای محصول و قیمت پیشنهاد می کند. پس از ارزیابی، سه گزینه محصول را که به بهترین وجه نیازهای مشتری را برآورده می کنند، ارائه دهید. برای قیمت گذاری، سه سطح ارائه دهید: یک محدوده بالا، یک گزینه میانی که اکثر مردم انتخاب می کنند، و قیمت واقعی به عنوان پایین ترین سطح. این تکنیک غالباً مشتریان را به سمت انتخاب گزینه میانی هدایت می کند و به فروشنده امکان می دهد با ارائه راه حلی که نیازهای آن ها را با قیمتی مناسب تر از انتظارشان برآورده می کند، آن ها را شگفت زده کند. در بحث قیمت گذاری، باید با اعتمادبه نفس و بدون تردید عمل کرد تا کنترل مکالمه حفظ شود.

مرحله چهارم: ارائه مؤثر محصول/خدمت (Effective Presentation)

ارائه محصول یا خدمات شما، مرحله ای است که شک و تردیدها را از بین می برد و ثابت می کند که شما راه حلی دارید که مشتری به آن نیاز دارد. هاپکینز تاکید می کند که این مرحله نه تنها در مورد ارائه اطلاعات، بلکه در مورد نهایی کردن معامله است. اولین گام در تدوین یک ارائه قدرتمند، برنامه ریزی کتبی آن است. نوشتن کل ارائه، پیش بینی انتقادات احتمالی و آماده سازی پاسخ برای هر سوالی که ممکن است مشتریان بپرسند، ضروری است. همچنین، شناخت مخاطبان شما و درک اینکه در حال حاضر کجا هستند و به کجا می خواهند برسند، اهمیت حیاتی دارد.

در طول ارائه، با بیان واضح هدف خود شروع کنید و نکات اصلی خود را تکرار کنید؛ تکرار یک متحد قدرتمند در ماندگاری پیام شماست. مکالمه را با سوالات کنترل کنید و از زبان جذاب و قابل فهم و اصطلاحاتی استفاده کنید که با مخاطبان شما ارتباط برقرار می کند. استفاده از وسایل کمک بصری مانند توصیف نامه های مشتریان قبلی، بروشورها، فیلم ها و مدل ها، نه تنها ارائه شما را غنی می کند، بلکه به انتقال مؤثرتر اطلاعات کمک می کند. این ابزارها به شما کمک می کنند تا جریان ارائه را مدیریت کرده و توجه مخاطبان را حفظ کنید.

توصیه می شود که ارائه را مختصر نگه دارید، در حالت ایده آل کمتر از 17 دقیقه، تا تمرکز مشتریان حفظ شود. همچنین، وسایل نمایشی شما باید کاملاً تمیز و مرتب باشند، زیرا وضعیت آن ها بازتابی از شما و شرکت شماست. در نهایت، اطمینان حاصل کنید که مشتریان در طول فرآیند به طور فعال مشارکت دارند. به جای اجرای یک نمایش تک نفره، آن ها را با محصول خود درگیر کنید یا مزایای خدمات خود را برجسته کنید. این رویکرد عملی، مشتریان را درگیر نگه می دارد و به طور مداوم آن ها را به فکر کردن در مورد آنچه شما ارائه می دهید، وا می دارد. اگر همه چیز طبق برنامه پیش برود، ارائه شما علاقه مشتری را جلب خواهد کرد و زمان آن است که پیام شما را به سرانجام برسانید.

هنر تبدیل نه به بله – استراتژی های عملی برای غلبه بر مقاومت

پس از مراحل آماده سازی و ارائه مؤثر، لحظه حیاتی مواجهه با مقاومت مشتری فرا می رسد. تام هاپکینز این مرحله را هنر واقعی فروش می داند و تکنیک های عملی برای تبدیل نه به بله را ارائه می دهد.

مرحله پنجم: مدیریت حرفه ای رد شدن ها و اعتراضات (Handling Objections & Rejections)

هاپکینز بین رد شدن (Rejection) و مخالفت (Objection) تمایز قائل می شود. رد شدن به معنای عدم موفقیت در یک تماس یا تلاش فروش است، اما او پیشنهاد می کند که آن را به یک فرصت یادگیری و بخشی طبیعی از فرآیند تبدیل کنیم. او با یک مثال عددی توضیح می دهد: اگر شما 100 دلار به ازای هر فروش درآمد کسب می کنید و برای تضمین یک فروش نیاز به ارتباط با ده نفر دارید، هر ارتباط گیری عملاً 10 دلار ارزش دارد. این طرز فکر، رد شدن ها را به درآمدهای بالقوه تبدیل می کند.

در مقابل، مخالفت ها صرفاً درخواست اطلاعات بیشتر هستند که نشان می دهد مشتریان بالقوه علاقه مند و در حال بررسی خرید هستند. این مخالفت ها فرصتی برای نهایی کردن معامله هستند. برای غلبه بر این موانع، هاپکینز یک فرآیند شش مرحله ای را پیشنهاد می کند:

1. گوش دادن کامل: بدون قطع کردن حرف مشتری، به طور کامل به اعتراض او گوش دهید.
2. بازگو کردن: اعتراض را با کلمات خودتان برای مشتری بازگو کنید تا مطمئن شوید که آن را به درستی فهمیده اید و مشتری نیز احساس کند که شنیده شده است.
3. سوال برای شفاف سازی: سوالات بیشتری بپرسید تا ریشه اصلی اعتراض را کشف کنید. برای مثال، اگر مشتری بگوید گران است، بپرسید گران در مقایسه با چه چیزی؟ یا چه مقدار برای شما منطقی است؟
4. پاسخ مؤثر: به اعتراض به صورت منطقی و قانع کننده پاسخ دهید. پاسخ شما باید شامل اطلاعاتی باشد که تردید مشتری را برطرف کند و مزایای محصول را برجسته سازد.
5. اطمینان از پذیرش: پس از پاسخ، از مشتری بپرسید آیا این پاسخ به نگرانی شما کمک کرد؟ یا آیا این موضوع را حل کردیم؟ تا اطمینان حاصل کنید که اعتراض واقعاً برطرف شده است.
6. حرکت به مرحله بعدی: پس از برطرف شدن اعتراض، به سرعت به مرحله بعدی در فرآیند فروش خود بروید.

یکی از تکنیک های خاص هاپکینز، تکنیک جوجه تیغی (Hedgehog Close) است که در آن فروشنده با یک سوال، پاسخ اعتراض مشتری را به خود او برمی گرداند تا مشتری خودش به نتیجه گیری برسد. به عنوان مثال، اگر مشتری بگوید فکر نمی کنم به آن نیاز داشته باشم، فروشنده می تواند بپرسد اگر به آن نیاز داشتید، آن را می خریدید؟

مرحله ششم: نهایی کردن معامله پس از نه (Closing the Sale after No)

نهایی کردن معامله، آخرین مرحله حیاتی در فروش است که مشتریان بالقوه را به سمت تصمیم گیری برای خرید هدایت می کند. این فرآیند از همان ابتدا در طول ارائه شما آغاز می شود، جایی که باید برای سیگنال های خرید هوشیار باشید. این نشانه ها می توانند کلامی (مثل پرسیدن سوالات بیشتر) یا بصری (مثل لبخند یا علاقه بیشتر به یک نمایش) باشند.

هنگامی که این سیگنال ها را شناسایی کردید، هاپکینز توصیه می کند که با اعتمادبه نفس مراحل نهایی کردن معامله را دنبال کنید. گام نخست، نهایی کردن آزمایشی (Trial Close) است. این یک سوال یا گزاره استراتژیک است که برای سنجش آمادگی مشتری قبل از خرید نهایی طراحی شده است. روش مؤثر در این بخش، پیشنهاد جایگزین است؛ به مشتری دو گزینه ارائه می دهید و به طور ظریف او را به سمت تصمیم گیری هدایت می کنید. مثلاً: آیا ترجیح می دهید تحویل در تاریخ پنجم باشد یا بیستم؟

پس از موفقیت در نهایی کردن آزمایشی، از تکنیک های اصلی نهایی کردن معامله استفاده کنید. فروشندگان برتر اغلب قبل از دستیابی به موفقیت از حدود پنج تکنیک مختلف استفاده می کنند. برخی از این تکنیک ها عبارتند از:

• پر کردن فرم سفارش: یک روش ساده و مکتوب که حس تعهد ایجاد می کند.
• روش بن فرانکلین: کمک به مشتریان برای سنجش جوانب مثبت و منفی خرید.
• ساده سازی به اجزای پیش پا افتاده: توجیه هزینه های یک سرمایه گذاری بزرگ با تقسیم آن به مقادیر کوچک تر روزانه (مثلاً هزینه روزانه یک محصول گران قیمت).
• تکنیک سگ ملوس (Puppy Dog Close): بهره گیری از دلبستگی مشتری به محصولی که قبلاً امتحان کرده (مثلاً آن را برای یک هفته امتحان کنید و اگر دوست نداشتید، برگردانید).
• تکنیک وضعیت مشابه (Similar Situation Close): استفاده از داستان های موفقیت مشتریان دیگر برای ایجاد اعتبار و اعتماد.
• تکنیک من می توانم آن را ارزان تر بگیرم: پرداختن به پیامدهای خرید مشتری از فروشنده رقیب با قیمت پایین تر (مثلاً شاید قیمت پایین تر باشد، اما آیا پشتیبانی و خدمات ما را نیز دریافت خواهید کرد؟).

هنگامی که بین روش های مختلف نهایی کردن معامله مانور می دهید، اگر احساس کردید تا اینجا فشار زیادی به مشتری وارد کرده اید، هر تکنیک جدید را با یک عذرخواهی شروع کنید، مزایای مورد توافق را خلاصه کنید و یک سوال پیش درآمد مطرح کنید. سپس، وضعیت را دوباره ارزیابی کرده و استراتژی های نهایی کردن معامله مختلف را برای افزایش شانس خود اعمال کنید.

فراتر از فروش – ساختن روابط پایدار

تام هاپکینز در کتاب خود تاکید می کند که فرآیند فروش با نهایی شدن یک معامله به پایان نمی رسد؛ بلکه فرصت های واقعی برای رشد و موفقیت، پس از فروش و از طریق ایجاد روابط پایدار با مشتریان شکل می گیرد. این مرحله، سنگ بنای گسترش کسب وکار بدون نیاز به تلاش مضاعف است.

مرحله هفتم: مدیریت ارجاعات و مشتریان وفادار (Managing Referrals)

ارجاعات، بلیط های طلایی در فروش هستند. این گروه از مشتریان، سرنخ هایی با نرخ موفقیت بسیار بالا محسوب می شوند، چرا که اعتماد اولیه از سوی مشتری ارجاع دهنده از پیش ایجاد شده است. این امر به معنای زمان کمتر برای نهایی کردن معامله و انرژی کمتر برای متقاعدسازی است. هاپکینز برای ایجاد سرنخ های ارزشمند از طریق ارجاعات، یک رویکرد استراتژیک را پیشنهاد می کند.

او توصیه می کند که از همان ابتدای فرآیند فروش، زمینه چینی برای ارجاعات را آغاز کنید. به مشتری توضیح دهید که رونق کسب وکار شما مدیون توصیه های دهان به دهان مشتریان راضی است. این کار، انتظاری مثبت را در ذهن مشتری ایجاد می کند. هنگامی که فروش نهایی شد و مشتری از خرید خود هیجان زده و راضی است، زمان مناسبی است تا تعهد قبلی او را برای ارائه ارجاعات یادآوری کنید.

یکی از ابزارهای مؤثر در این زمینه، سیستم کارت ارجاعات (Referral Card System) است. به مشتریان خود کمک کنید تا گروه های کوچکی از افرادی را که می شناسند و می توانند از همان محصول یا خدمات بهره مند شوند، شناسایی کنند. این افراد ممکن است همکاران، اعضای باشگاه، دوستان یا هم تیمی های ورزشی باشند. نام این افراد را روی کارت های فهرست یادداشت کنید و سوالاتی درباره واجد شرایط بودن هر یک بپرسید تا بفهمید چرا هر فرد به ذهن آن ها خطور کرده است.

یک فروشنده حرفه ای نه تنها محصول می فروشد، بلکه روابطی می سازد که به ارجاعات پایدار و رشد مداوم کسب وکار منجر می شود.

در صورت امکان، از مشتری بخواهید که یک تماس مقدماتی با فرد ارجاعی برقرار کند. اگر مشتری مردد است، از او اجازه بگیرید که هنگام تماس با افراد یا کسب وکارهای مربوطه به نام او اشاره کنید. پیاده سازی این سیستم نیازمند تمرین و آمادگی است و باید در طول فرآیند، دوستانه و غیررسمی باشید و نسبت به حریم خصوصی مشتری غیرتهدیدآمیز عمل کنید. هدف نهایی، تبدیل مشتریان راضی به شبکه ای از فرصت های جدید است که به طور مداوم کسب وکار شما را تغذیه می کند. این رویکرد، نه تنها به افزایش فروش کمک می کند، بلکه باعث ساختن روابط پایدار و افزایش اعتماد در بازار می شود.

خلاصه و نتیجه گیری

کتاب وقتی خریداری نیست چگونه بفروشیم؟ اثر تام هاپکینز، فراتر از یک راهنمای ساده فروش، فلسفه ای عمیق و کاربردی را در مورد مواجهه با چالش برانگیزترین جنبه فروش، یعنی نه مشتری ارائه می دهد. درس های کلیدی این کتاب بر این پایه استوارند که فروش نه تنها یک حرفه، بلکه یک هنر و یک خدمت رسانی است. هاپکینز به طور مداوم تاکید می کند که هر نه شنیده شده از سوی مشتری، نه یک شکست، بلکه یک فرصت برای کشف نیازهای پنهان و هدایت مشتری به سمت تصمیمی آگاهانه است.

این کتاب به فروشندگان، بازاریابان، صاحبان کسب وکار و هر کسی که درگیر فرآیند فروش است، می آموزد که چگونه نگرشی مثبت را در مواجهه با مقاومت اتخاذ کنند و خود را برای مواجهه با هرگونه اعتراض و رد شدن آماده سازند. از مشتری یابی هوشمندانه و ایجاد اولین تأثیر ماندگار گرفته تا ارزیابی دقیق صلاحیت مشتریان و ارائه مؤثر محصول، هر مرحله با جزئیات و تکنیک های عملی توضیح داده می شود. سپس، تمرکز به قلب کتاب منتقل می شود: هنر تبدیل نه به بله از طریق مدیریت حرفه ای اعتراضات و نهایی کردن معامله با استفاده از تکنیک های متنوع و اثبات شده. در نهایت، هاپکینز بر اهمیت فراتر رفتن از یک فروش منفرد و ساختن روابط پایدار از طریق سیستم های ارجاعی تاکید می کند که منجر به رشد پایدار و ارگانیک کسب وکار می شود.

این اثر یک منبع ضروری برای هر فرد یا سازمانی است که می خواهد در شرایط چالش برانگیز بازار نیز موفق شود. با بکارگیری اصول و تکنیک های ارائه شده در خلاصه کتاب وقتی خریداری نیست چگونه بفروشیم؟ (نویسنده تام هاپکینز)، شما نه تنها مهارت های فروش خود را ارتقا می دهید، بلکه دیدگاهی جدید نسبت به ارتباط با مشتریان پیدا خواهید کرد. این کتاب به شما کمک می کند تا به جای ناامیدی در برابر مقاومت، آن را به اهرمی برای دستیابی به موفقیت های بزرگتر در دنیای فروش تبدیل کنید. پیشنهاد می شود برای درک کامل عمق و جزئیات این مفاهیم، نسخه کامل کتاب را مطالعه کرده و تکنیک های آن را در کار روزمره خود به کار ببندید.

درباره نویسنده (Tom Hopkins)

تام هاپکینز یکی از برجسته ترین و تأثیرگذارترین مربیان و نویسندگان در حوزه فروش در جهان است. او بنیان گذار تام هاپکینز اینترنشنال است، سازمانی که به آموزش و توسعه مهارت های فروش در سطح جهانی اختصاص دارد. هاپکینز با بیش از 50 سال تجربه در صنعت فروش، میلیون ها فروشنده را در سراسر دنیا آموزش داده و به آن ها کمک کرده است تا به پتانسیل کامل خود در این حرفه دست یابند.

او بیشتر به خاطر توانایی اش در ارائه تکنیک های فروش عملی، قابل فهم و قابل اجرا شناخته می شود. کتاب های او، از جمله وقتی خریداری نیست چگونه بفروشیم؟ و همچنین آثاری مانند فروش برای آدمک ها و راهنمای رسمی موفقیت، به عنوان منابع کلیدی برای بهبود عملکرد فروش و دستیابی به موفقیت های چشمگیر محسوب می شوند. رویکرد هاپکینز بر پایه روانشناسی فروش، مدیریت زمان، مهارت های ارتباطی و تکنیک های نهایی کردن معامله بنا شده است. او با تمرکز بر توسعه ذهنی و فکری فروشندگان، آن ها را قادر می سازد تا نه تنها در تکنیک ها، بلکه در دیدگاه و نگرش خود نیز به تعالی برسند.